Lợi ích độc quyền của Costco định hình lại chiến lược thành viên cho 79,6 triệu thành viên của mình

Costco vừa thực hiện một thay đổi lớn đối với các ưu đãi thành viên của mình, ảnh hưởng đến một phần lớn trong số 79,6 triệu thành viên trả phí của họ - và điều này rõ ràng được thiết kế để thúc đẩy việc nâng cấp lên cấp độ cao cấp của họ.

Trong ngành bán lẻ toàn cầu trị giá $27 triệu đô la đầy cạnh tranh, Costco luôn nổi bật với cách tiếp cận không giống ai. Trong khi các ông lớn bán lẻ như Amazon và Walmart phát triển thông qua các phương thức truyền thống, Costco đã xây dựng đế chế của mình dựa trên các giao dịch kỳ quặc, chính sách trả hàng hào phóng và những sản phẩm bất ngờ từ các combo xúc xích 1,50 đô la đến các thanh vàng.

Bây giờ, câu lạc bộ kho đã hoàn toàn triển khai một chính sách thay đổi cuộc chơi: giờ mua sắm độc quyền cho các thành viên điều hành. Bắt đầu từ tuần này, chỉ những người nắm giữ thẻ điều hành mới có thể vào kho trong những giờ chọn lọc - từ 9-10 giờ sáng vào các ngày trong tuần và Chủ nhật, và từ 9-9:30 giờ sáng vào các ngày thứ Bảy tại hơn 600 địa điểm của Costco ở Mỹ.

Động thái chiến lược này rõ ràng nhắm đến 42 triệu thành viên vàng và cấp độ doanh nghiệp, những người trả $65 hàng năm, khuyến khích họ nâng cấp lên thành viên $130 điều hành. Toán học trở nên hợp lý khi bạn xem xét rằng các thành viên điều hành đã chiếm tới 73% doanh thu của Costco mặc dù chỉ đại diện cho 47% tổng số thành viên.

Phí thành viên là thành phần bí mật trong công thức thành công của Costco. Những khoản phí này chảy gần như hoàn toàn vào lợi nhuận, bù đắp cho biên lợi nhuận rất mỏng trên các mặt hàng tạp hóa thu hút khách hàng. Chúng cũng cung cấp một lớp đệm giá cả cho phép Costco hạ giá so với các chuỗi tạp hóa truyền thống - tạo ra một vòng tuần hoàn tích cực giữ cho các thành viên quay lại.

Chiến lược này rõ ràng là hiệu quả. Tỷ lệ gia hạn thành viên trên toàn cầu vượt quá 90% (92,7% ở Mỹ và Canada), và công ty thậm chí còn chứng kiến sự tăng trưởng thành viên sau khi tăng phí vào tháng 9 năm 2024 - một minh chứng cho sức mạnh định giá vượt trội.

Trong khi một số thành viên không điều hành bày tỏ sự thất vọng với chính sách mới, nó hoàn toàn minh họa lý do tại sao các nhà đầu tư vẫn tiếp tục trả mức giá cao hơn (47x lợi nhuận trong tương lai) cho cổ phiếu Costco. Khả năng của công ty trong việc duy trì lòng trung thành của khách hàng trong khi liên tục nâng cao giá trị thành viên cho thấy lợi ích mới nhất này có khả năng tạo ra nhiều chủ thẻ cấp điều hành hơn trong các quý tới.

Trong một bối cảnh bán lẻ mà sự khác biệt ngày càng trở nên khó khăn, Costco tiếp tục chứng minh rằng mô hình dựa trên thành viên của mình mang lại những lợi thế cạnh tranh bền vững mà cả khách hàng và cổ đông đều có thể đánh giá cao.