El beneficio exclusivo de Costco redefine la estrategia de membresía para sus 79.6 millones de miembros

Costco acaba de implementar un cambio significativo en sus beneficios de membresía que afecta a una gran parte de sus 79.6 millones de miembros de pago, y está claramente diseñado para impulsar las actualizaciones a su nivel premium.

En la ferozmente competitiva industria minorista global de $27 billones, Costco siempre se ha destacado por su enfoque poco convencional. Mientras que gigantes del comercio minorista como Amazon y Walmart han crecido a través de medios tradicionales, Costco ha construido su imperio con ofertas peculiares, políticas de devolución generosas y ofertas inesperadas que van desde combos de perritos calientes de $1.50 hasta lingotes de oro.

Ahora, el club de almacén ha implementado completamente una política revolucionaria: horas de compra exclusivas para miembros ejecutivos. A partir de esta semana, solo los titulares de tarjetas ejecutivas pueden ingresar a los almacenes durante horas seleccionadas: de 9 a 10 a.m. en días de semana y domingos, y de 9 a 9:30 a.m. los sábados en más de 600 ubicaciones de Costco en EE. UU.

Este movimiento estratégico claramente está dirigido a los 42 millones de miembros de nivel estrella dorada y empresarial que pagan $65 anualmente, animándolos a actualizarse a la membresía $130 ejecutiva. Las cifras tienen sentido si consideras que los miembros ejecutivos ya representan un asombroso 73% de las ventas de Costco, a pesar de representar solo el 47% del total de membresías.

Las tarifas de membresía son el ingrediente secreto en la receta del éxito de Costco. Estas tarifas fluyen casi en su totalidad a la línea de fondo, compensando los márgenes extremadamente ajustados en los artículos de supermercado que atraen a los clientes. También proporcionan el margen de precios que permite a Costco socavar a las cadenas de supermercados tradicionales, creando un ciclo virtuoso que mantiene a los miembros regresando.

La estrategia claramente funciona. Las tasas de renovación de membresía en todo el mundo superan el 90% (, 92.7% en EE. UU. y Canadá ), y la compañía incluso vio un crecimiento en la membresía tras su aumento de tarifas en septiembre de 2024, lo que demuestra un poder de fijación de precios excepcional.

Mientras que algunos miembros no ejecutivos han expresado frustración con la nueva política, ilustra perfectamente por qué los inversores continúan pagando una prima (47x ganancias futuras) por las acciones de Costco. La capacidad de la empresa para mantener la lealtad del cliente mientras mejora continuamente su propuesta de valor de membresía sugiere que este último beneficio probablemente creará aún más titulares de tarjetas a nivel ejecutivo en los próximos trimestres.

En un panorama minorista donde la diferenciación es cada vez más difícil, Costco continúa demostrando que su modelo basado en la membresía proporciona ventajas competitivas duraderas que tanto los clientes como los accionistas pueden apreciar.