امتياز كوسكو الحصري يعيد تشكيل استراتيجية العضوية لـ 79.6 مليون عضو

قامت كوستكو للتو بتنفيذ تغيير كبير في مزايا العضوية الخاصة بها والذي يؤثر على جزء كبير من أعضائها الذين يبلغ عددهم 79.6 مليون عضو يدفعون الرسوم - ومن الواضح أنه مصمم لدفع الترقيات إلى فئتها المتميزة.

في صناعة التجزئة العالمية التي تبلغ قيمتها $27 تريليون دولار، تبرز كوستكو دائمًا بنهجها غير التقليدي. بينما نمت عمالقة التجزئة مثل أمازون وول مارت من خلال وسائل تقليدية، قامت كوستكو ببناء إمبراطوريتها على الصفقات الغريبة، وسياسات الإرجاع السخية، والعروض غير المتوقعة التي تتراوح من مجموعات الهوت دوغ بسعر 1.50 دولار إلى سبائك الذهب.

الآن، لقد نفذت نادي المستودعات سياسة تغير قواعد اللعبة بالكامل: ساعات تسوق حصرية لأعضاء التنفيذ. بدءًا من هذا الأسبوع، يمكن لحاملي بطاقة التنفيذ فقط دخول المستودعات خلال ساعات محددة - من 9-10 صباحًا في أيام الأسبوع والأحد، ومن 9-9:30 صباحًا يوم السبت في أكثر من 600 موقع تابع لكوستكو في الولايات المتحدة.

تستهدف هذه الخطوة الاستراتيجية بوضوح 42 مليون عضو من مستوى النجوم الذهبية والأعمال الذين يدفعون $65 سنويًا، مما يشجعهم على الترقية إلى عضوية $130 التنفيذية. الحساب منطقي عندما تأخذ في الاعتبار أن الأعضاء التنفيذيين يمثلون بالفعل 73% من مبيعات كوستكو على الرغم من أنهم يمثلون فقط 47% من إجمالي العضويات.

رسوم العضوية هي المكون السري في وصفة نجاح كوسكو. تتدفق هذه الرسوم تقريبًا بالكامل إلى صافي الربح، مما يعوض الهوامش الضئيلة على السلع الغذائية التي تجذب العملاء. كما أنها توفر هامش السعر الذي يسمح لكوسكو بتقويض سلاسل المتاجر الغذائية التقليدية - مما يخلق دورة فضيلة تبقي الأعضاء يعودون.

تعمل الاستراتيجية بوضوح. تتجاوز معدلات تجديد العضوية العالمية 90% (92.7% في الولايات المتحدة وكندا )، ورأت الشركة حتى زيادة في العضوية بعد زيادة الرسوم في سبتمبر 2024 - وهو دليل على قوة التسعير الاستثنائية.

بينما أعرب بعض الأعضاء غير التنفيذيين عن إحباطهم من السياسة الجديدة، فإنها توضح تمامًا لماذا يواصل المستثمرون دفع علاوة (47x للأرباح المستقبلية) لأسهم كوستكو. إن قدرة الشركة على الحفاظ على ولاء العملاء مع تعزيز قيمة عرض عضويتها باستمرار تشير إلى أن هذه الميزة الأخيرة من المحتمل أن تخلق المزيد من حاملي البطاقات على مستوى الإدارة في الفصول القادمة.

في بيئة التجزئة حيث يصبح التمييز أكثر صعوبة، تواصل كوستكو إثبات أن نموذجها القائم على العضوية يوفر مزايا تنافسية مستدامة يمكن أن يقدرها كل من العملاء والمساهمين.